Véritables piliers de l’entreprise, les commerciaux ont une valeur inestimable. Ils participent directement au développement et à la croissance de l’activité. En l’absence des commerciaux dévoués et compétents, le business et à ricochet les chiffres d’affaires seront affectés négativement. Les entreprises sont nombreuses à l’avoir compris et se focalisent sur la motivation de cette équipe. En effet, différentes techniques existent pour la performer au mieux.
S’intéresser aux motivations personnelles de l’équipe
Chaque commercial se lève le matin pour une bonne raison. Vendre et promouvoir des produits sont assez fastidieux, mais pour leurs objectifs personnels, ils se résolvent à rester efficaces et motivés. Si certains sont passionnés de la compétition, d’autres travaillent pour le salaire ou pour la reconnaissance. Dans tous les cas, un manager doit connaître les ambitions personnelles de chaque membre de l’équipe commerciale.
Pour cela, il faut leur poser directement la question pour comprendre ce dont ils ont réellement besoin. Que ce soit pour le gain, pour l’envie de se surpasser, pour le besoin de participer à l’aventure ou encore dans le besoin de progresser, tous les commerciaux doivent être soutenus au mieux pour favoriser leurs résultats commerciaux. S’ils se sentent épaulés et soutenus, ils s’épanouiront forcément pour être au top de leur performance.
Pour un manager commercial, la motivation de son équipe est au centre de ses préoccupations. Dans ce sens, un team building peut être envisagé pour favoriser les échanges.
Valorisez leurs efforts
Peu importe les motivations personnelles, la reconnaissance fait toujours baume au cœur. Cela n’est pas différent pour les collaborateurs de l’équipe commerciale qui voient cela comme un levier de motivation. Motiver commerciaux qui participent directement au business de la société reste d’ailleurs bénéfique pour les deux parties prenantes.
Pour valoriser les efforts fournis, plusieurs solutions s’offrent à vous :
• Analyser leur résultat et les complimenter à chaque objectif atteint. Chaque amélioration de performance mérite une reconnaissance, même si l’entreprise ne peut pas offrir des cadeaux. Pour les commerciaux qui rencontrent des difficultés, les remotiver est mieux que de les rabaisser.
• Pour les objectifs atteints et dépassés, pensez à offrir des primes ou des récompenses. L’entreprise ne sera pas en perte si le meilleur vendeur reçoit un petit cadeau chaque mois par exemple.
Il ne faut pas non plus comptabiliser uniquement le chiffre d’affaires obtenu, la satisfaction client, les résultats, les efforts sont tous à apprécier. Valoriser les efforts reste d’ailleurs un vrai levier de motivation.
Développer les compétences
Vos commerciaux ne seront jamais motivés si vous les laissez stagner ! Débutants ou seniors, les commerciaux ont toujours besoin d’acquérir de nouvelles compétences et de les développer. Pour dynamiser cette équipe, proposer des formations ciblées peut être envisagé. Si les nouveaux ont besoin d’être dirigés dans la manière de mener une activité commerciale, les seniors voudraient sûrement obtenir les dernières techniques de vente pour être plus efficaces.
Cela ne se résume pas à des formations à proprement parler dans les écoles et centres divers, mais quelques exercices, des séances de coaching ou encore des mises en situation s’avèrent tous efficaces.
Offrir des perspectives d’évolution
Être commercial, c’est se mettre au challenge tous les jours. Mais personne ne voudrait relever un défi alors que la situation restera la même dans le futur. Si vous souhaitez voir vos commerciaux hyper motivés, promettez-les des perspectives d’évolution. Autrement dit, donnez-leur la bonne raison de vendre un peu plus chaque jour, sans évoquer l’objectif seul de l’entreprise. Pour ce faire, il est possible de construire un programme clair qui ouvre des voies vers l’ascension en interne.
Le but est ici de faire comprendre aux collaborateurs ce dont ils auront une fois les résultats obtenus. Étant informé de la chance de devenir manager dès l’embauche incitera le commercial à donner le meilleur de lui-même dès le tout début.
Motiver commerciaux impose alors les évolutions internes. Et si vous lui avez donné vos paroles, il faut les tenir pour que cela ne ruine pas votre image.
