Disposer d’un réseau de distribution dynamique est primordial pour la croissance d’une entreprise. En effet, du fait de leur proximité avec les clients finaux, les revendeurs constituent un maillon important du processus de vente. Il importe donc pour une marque de développer une relation de qualité avec ces derniers. Recherchez-vous des techniques pour susciter l’enthousiasme et l’engagement auprès de vos revendeurs ? Nous vous livrons ici des astuces pour atteindre votre objectif.
Bien connaitre tous les acteurs de votre réseau
En tant que chef d’entreprise ou responsable marketing, la première étape pour fidéliser votre réseau de distribution est la connaissance de tous vos revendeurs. Il ne s’agit pas que de dresser une liste. Il vous faut en effet disposer de tous les détails relatifs à leur activité. Précisément, il vous faut savoir :
• Tout ce qu’ils achètent;
• Qui sont leurs clients;
• Leur niveau d’influence;
• Les entreprises avec lesquelles ils collaborent;
• Leur fréquence d’achat.
En disposant de ces précieuses informations et en les analysant, vous adapterez d’une part vos actions commerciales à chaque profil. D’autre part elles vous permettront de personnaliser votre relation avec chaque acteur et d’individualiser votre discours. Surtout, ces données vous permettront de mieux hiérarchiser votre réseau et de créer de la valeur d’une manière plus optimale.
Organiser son réseau
Tous les revendeurs n’ont généralement pas le même potentiel de distribution. Les classer en fonction de leurs capacités vous permettra de tisser une relation à la hauteur de l’apport de chacun au sein de votre réseau. Assurément, c’est une erreur de réserver le même traitement à tous vos revendeurs. Les stratégies que vous développez pour fidéliser vos revendeurs doit en réalité être fonction de l’importance de chacun. En d’autres termes, chaque acteur doit être traité selon son niveau. Ainsi, les revendeurs les plus productifs se sentiront appréciés à leur juste valeur et les moins contributifs ne recevront pas plus d’investissement qu’il n’en faut.
Ceci n’est nullement de la discrimination. Il s’agit plutôt d’une segmentation qui vous permettra de réaliser des ventes proportionnellement à votre investissement. Vous déterminerez de même les partenaires qui ont besoin d’un coup de pouce, et mettrez des mesures en place pour leur permettre de changer de dimension.
Communiquer régulièrement et efficacement
Les revendeurs de votre réseau de distribution ne commercialisent pas à priori vos produits exclusivement. Aussi, ne sont-ils pas toujours des spécialistes du secteur dans lequel vous opérez. Vous devez donc leur fournir un accompagnement régulier afin qu’ils adoptent votre politique commerciale. Ceci passe par la mise en place d’une bonne stratégie de communication. Votre présence en permanence à leur côté les rassurera et entretiendra votre relation. Idéalement, ajoutez une composante émotionnelle en affirmant votre reconnaissance et en témoignant votre considération. Ceci vous permettra de vous démarquer de vos concurrents.
Identifier les besoins des partenaires et fournir le matériel adéquat
Les distributeurs préfèrent généralement les marques qui leur facilitent la tâche. Pour identifier leurs besoins, il vous suffit de réaliser une enquête. Vous ne pourrez parfois pas satisfaire à toutes leurs exigences. Dans ce cas, il serait judicieux de vous référer à votre segmentation en réservant les outils les plus utiles à vos clients les plus performants. Le matériel de travail de base dont les revendeurs ont besoin est constitué de posters, maquettes, guides de poche et documentation technique. Pour leur permettre de mieux maitriser les informations relatives à vos services, vous pouvez également organiser des séances de formation à leur intention. Ainsi, ils n’auront aucun mal à promouvoir vos produits et vous préfèreront à d’autres marques.
Employer des canaux digitaux
Les canaux digitaux constituent un levier pour mieux organiser votre réseau. Ainsi, quand bien même la méthode offline est à prioriser, celle online ne doit tout de même pas être négligée. En effet, elle peut être utile en ce sens qu’elle facilite l’interaction entre votre entreprise, vos revendeurs et les clients finaux. Vous pouvez à titre d’exemple fournir du contenu à votre réseau pour améliorer le référencement de chacun de ses acteurs. Vous pouvez de même implémenter l’approche drive to store qui consiste à encourager les internautes à effectuer des achats dans des magasins physiques. Il vous reviendra donc d’indiquer les acteurs de votre réseau comme les points de vente.
Utiliser une plateforme d’animation commerciale
Vous l’aurez compris, la qualité de vos produits ne suffit pas pour fidéliser vos revendeurs. D’autres marques produisent également d’excellents articles. Il vous faut nécessairement bien communiquer avec vos partenaires commerciaux et utiliser des outils de fidélisation pour vous démarquer. Aujourd’hui, le recours aux plateformes digitales d’animation permet d’obtenir de très bons résultats. Il s’agit de creusets qui vous permettent de suivre chaque acteur de votre réseau.
A titre d’exemple, vous avez accès en temps réel aux informations relatives aux activités de vente de vos partenaires. Ceci vous permet de noter les forces et faiblesses de chacun afin d’améliorer la qualité de votre réseau. Aussi, avez-vous la possibilité d’y organiser des challenges afin de récompenser les meilleurs revendeurs. Du coup, vous améliorez les performances commerciales de votre réseau de distribution tout en le fidélisant.
