B2B 忠诚度：推动项目进展的简报

01. 绘制购买者、选择者和使用者的画像

在客户公司中，购买者、影响者和用户可能是三个不同的人。即使优势价值很高，给予错误的人也会造成摩擦。区分绩效关联的账户和授权领取奖励的受益人。在选择奖励之前，请查看相关公司的礼品政策。

• 列出角色及其权限：公司账户、管理员、参与者。
• 定义在账户变更、账户更改或重复录入时的处理方式。

02. 选择一个可观察的行为

“提高客户忠诚度”不允许创建规则。选择一个主要行动：扩大购买的产品范围、提高订购频率或重新激活不活跃的客户。描述初始目标人群、参考周期和任何排除项。将价格波动与实际购买量的变化区分开来，以避免奖励纯粹的价格上涨。

• 说明：目标受众、需要采取哪些额外行动以及持续时间。
• 记录初始值和可用于衡量变化的来源。

03. 在绘制产品目录之前编写规则。

明确触发事件、验证截止日期和积分值。取消的发票、贷项通知单或部分交付的订单应产生一致的响应。在小型、中型和大型账户上测试该规则：每个账户都应了解第一个可达到的级别。接下来是产品目录，其中包含交付和支持的全部费用。

• 在同一张表格中正式记录收益、验证、到期和取消情况。
• 展示三个进度模拟，不要承诺无法达到的奖励。

04. 考虑贡献，而不仅仅是收入。

分别对固定成本、参与度和实际消耗的奖励进行建模。调整激活率、积分消耗和增量利润。高使用率方案必须保持财务可行性。预算储备不能取代明确的已获得权利规则：不要为了弥补预测失误而追溯性地更改条件。

• 制定三种方案，并为每个方案指定负责人。
• 请财务部门验证奖励承诺的处理流程。

05. 将数据与实际流程关联起来

对于每个事件，确定其真实来源：CRM 用于账户识别，ERP 用于发票，平台用于积分。定义对账标识符和交换频率。更正必须可追溯且可重复，不得出现重复记账。将个人数据限制在已定义的用途范围内，并验证法律依据和适当的保留期限。

• 测试合并账户、更正发票和延迟同步。
• 向参与者显示更新日期和待验证的原因。

06. 测试支持异常情况

试点项目必须包含多个客户和销售代表的个人资料。观察他们注册、理解规则以及在无需过多支持的情况下获得初始奖励的能力。在项目启动前准备好支持回复：规定的时间框架也适用于复杂案例。不要仅根据注册数量就断定项目成功。

• 定义试点退出标准：访问权限、数据、指令、截止日期和支持。
• 维护事件日志，记录严重程度、责任人和解决方案证明。

07. 建立决策机制。

每月跟踪活跃参与者、符合条件的操作、成本和事件。如果可能，将行为与类似人群的行为进行比较；顶级客户可能会自发加入，从而导致原始比较结果出现偏差。每次审查确定一个优先事项：简化访问权限、改进规则或调整支持方式。

• 记录决策、责任人和重新评估日期。
• 区分项目活动与项目产生的经济影响。

验收测试前需要准备的资料

• 账户和产品库，包含用于交易的标识符。
• 规则、评分标准和条件的旧版本，以便参与者理解。
• 积分和订单变动示例，包括退货和更正。
• 运营职责：导入、验证、推广、支持和奖励。
• 一份包含人口统计信息、周期、数据来源和比较方法的测量表。