GlossaireFidélisation B2B
La fidélisation B2B concerne les relations avec les clients professionnels, distributeurs, revendeurs ou prescripteurs. Elle doit tenir compte des cycles d’achat, des structures de compte et du rôle des personnes qui décident, commandent et bénéficient des avantages. Les services professionnels peuvent y occuper une place importante.
Un exemple concret
Dans un négoce, l’entreprise achète, un salarié passe la commande et un autre utilise le produit. Le programme doit identifier le titulaire du compte et le bénéficiaire autorisé.
Le point de vigilance
Ne supposez pas que l’acheteur peut recevoir un cadeau personnel. Les règles de l’entreprise cliente et les rôles du réseau doivent être pris en compte.
Cartographier les rôles d’un compte professionnel
Distinguez l’entreprise cliente, ses établissements, les personnes autorisées à participer et les bénéficiaires des avantages. Affectez à chaque rôle un identifiant et des droits. Testez ensuite le départ d’un salarié, le transfert d’un établissement et une commande commune à plusieurs sites. Ces situations déterminent la continuité des soldes et évitent de traiter un changement d’interlocuteur comme la perte d’un client.
Les questions à poser à votre équipe
- À quel niveau les objectifs et les points sont-ils calculés ?
- Qui valide les changements de rattachement et les droits aux avantages ?
Faire grandir votre réseau.
Articles
Livres blancs