Motywy sprzedażowe: dwanaście mechanizmów do porównania

Połącz wyzwanie ze sprzedażą

Wyzwanie sprzedażowe koncentruje uwagę na celu i ramach czasowych. Działa najlepiej, gdy uczestnicy widzą, na co mogą faktycznie wpłynąć. Zwiększanie sprzedaży, szkolenie zespołów, rozwijanie asortymentu produktów czy ulepszanie informacji o klientach wymagają różnych wysiłków. Reguła musi uwzględniać jakość działania, a nie tylko jego ilość. System, który nagradza niekompletne pliki lub szybko anulowane transakcje, tworzy aktywność bez trwałej wartości. Zdefiniuj oczekiwane zachowanie z menedżerami terenowymi.

Porównaj sześć mechanizmów wydajności

Stały próg wyznacza prosty cel. Poziom progresywny uwidacznia wysiłek. Ranking indywidualny nagradza najlepsze wyniki. Względny postęp porównuje każdą osobę z jej historią. Wyzwania zespołowe zachęcają do wzajemnego wsparcia. Cele segmentowe uwzględniają potencjał. Tych sześć mechanizmów nie jest wymiennych. Ranking może demotywować tych, którzy czują się pozostawieni w tyle; postęp może faworyzować słabą bazę; a praca zespołowa może maskować nierówny wkład. Każda reguła musi zostać przetestowana na kilku profilach i wyjaśniona przed wdrożeniem.

Dodaj sześć mechanizmów zaangażowania

Tygodniowa misja strukturyzuje program. Ścieżka szkoleniowa konsoliduje wiedzę. Wyzwanie startowe wspiera nową ofertę. Premia za regularność nagradza ciągłość. Wyzwanie oparte na współpracy zachęca do wspólnego osiągnięcia. Wybór misji daje uczestnikom przestrzeń do inicjatywy. Wykorzystaj te sześć wariantów, aby wspierać podstawowe zachowania, a nie sztucznie mnożyć zadania. Gromadzenie dowodów musi być proporcjonalne. Mechanika gry, która zajmuje więcej czasu niż użyteczne działanie, może stać się przeszkodą.

Budowanie rywalizacji postrzeganej jako uczciwa

Zasady uczestnictwa, nieobecności, praca w niepełnym wymiarze godzin, obszary geograficzne i zmiany w zadaniach wpływają na uczciwość. Pojedyncza rywalizacja między bardzo różnymi zespołami może nie być wiarygodna. Spersonalizowane cele muszą być również uzasadnione. Przedstaw zasady, harmonogram, źródła danych i procedury odwoławcze przed startem. Menedżerowie wspierają wyzwanie, nie wywierając nadmiernej presji. Jakościowe uznanie może uzupełniać wynik ilościowy, gdy sam pomiar nie odzwierciedla wysiłku.

Angażowanie bez przytłaczania

Samo wprowadzenie nie wystarczy, ale codzienne przypomnienia mogą stać się nużące. Stwórz rytm oparty na momentach, w których uczestnicy mogą podjąć działanie. Postępy osobiste, praktyczne porady i data zamknięcia są często bardziej przydatne niż zwykłe powtarzanie rankingu. Podkreśl wspólne sukcesy i jakość praktyk. Na zakończenie wyjaśnij wyniki, omów wszelkie wyjątki i przyznaj nagrody. Podsumowanie powinno również zawierać opinie od uczestników, którzy nie zaangażowali się w proces.

Wybierz mechanizm na podstawie problemu biznesowego

System rankingowy zachęca do porównywania, ale może zniechęcić tych, którzy wiedzą, że są zbyt daleko w tyle za liderami. Cel postępu uwzględnia względny wysiłek, pod warunkiem, że okres odniesienia jest wiarygodny. Płaskowyż sprawia, że zysk jest przewidywalny, ale jego koszt zależy od liczby jego osiągnięcia. Misja szkoleniowa przygotowuje do akcji sprzedażowej, nie wykazując samodzielnie dodatkowej sprzedaży.

Zanim połączysz te podejścia, przypisz każdemu z nich odrębną rolę. Uczestnik musi wiedzieć, co może zrobić dzisiaj, jak weryfikowany jest jego wkład i co może osiągnąć. Mechanizm wtórny jest przydatny tylko wtedy, gdy odpowiada na potrzebę, której nie obejmuje reguła główna.