销售激励：十二种机制对比

将挑战与销售工作联系起来

销售挑战将注意力集中在目标和时间框架上。当参与者看到他们实际能够影响什么时，挑战效果最佳。提高销量、培训团队、开发产品系列或改进客户信息需要不同的努力。规则必须包含行动的质量，而不仅仅是数量。奖励不完整文件或快速取消销售的系统会产生无持久价值的活动。与现场经理共同明确预期行为。

比较六种绩效机制

固定阈值提供简单的目标。渐进式等级使努力可见。个人排名奖励最佳结果。相对晋升将每个人与其历史进行比较。团队挑战鼓励互助。细分目标考虑潜力。这六种机制不可互换。排名可能会打击那些感到落后的人的积极性；晋升机制可能会偏袒基础薄弱的人；团队合作可能会掩盖贡献不均。每条规则都必须在多个用户群体中进行测试，并在实施前加以解释。

添加六种参与机制

每周任务构建了项目框架。培训路径巩固了知识。启动挑战支持新产品的推出。定期奖励奖励持续性。协作挑战鼓励共同成就。任务选择为参与者提供了发挥主动性的空间。使用这六种变体来支持核心行为，而不是人为地增加任务数量。证据收集必须保持适度。耗时过长的游戏机制可能会成为阻碍。

构建公平的竞赛

参赛规则、缺勤、兼职工作、地理区域和任务变更都会影响公平性。不同团队之间的单一竞赛可能缺乏可信度。个性化目标也必须合理。在启动前，应公布规则、时间表、数据来源和申诉程序。管理者应支持挑战，但不要施加不当压力。当仅靠量化结果无法反映努力程度时，定性认可可以作为补充。

既要吸引人又要避免信息过载

仅仅发布启动信息是不够的，但每日提醒也会让人感到厌烦。要根据参与者可以采取行动的时刻来建立节奏。个人进展、实用建议和截止日期通常比简单地重复排名更有用。重点强调集体取得的成功和实践的质量。在闭幕式上，解释结果，说明任何例外情况，并颁发奖项。总结还应包括未参与的参与者的反馈。

根据业务问题选择机制

排名系统鼓励比较，但可能会打击那些知道自己与领先者差距过大的人的积极性。进度目标认可相对努力，前提是参考期可靠。平台期使收益可预测，但其成本取决于达到平台期的次数。培训任务为销售行动做准备，但其本身并不能证明能带来额外的销售额。

在结合这些方法之前，应为每种方法赋予明确的角色。参与者必须清楚自己今天能做什么、如何验证自己的贡献以及能够取得什么成就。辅助机制只有在满足主要规则未涵盖的需求时才有用。