GlossaireIncentive commercial
L’incentive commercial vise à encourager des actions commerciales définies grâce à une reconnaissance ou une récompense. Il peut concerner une force de vente interne ou un réseau de partenaires. La mécanique doit porter sur des actions que les participants peuvent influencer et dont la qualité peut être vérifiée.
Un exemple concret
Une campagne encourage les commerciaux à présenter une nouvelle gamme. La règle récompense une action ou un résultat vérifiable dans une période annoncée.
Le point de vigilance
Le volume brut peut favoriser les vendeurs aux portefeuilles les plus importants. Comparez des potentiels similaires ou utilisez la progression.
Associer volume, qualité et capacité d’action
Pour chaque action récompensée, définissez une preuve et un contrôle de qualité : vente confirmée, dossier complet ou connaissance réellement acquise. Vérifiez que les participants disposent des moyens d’agir. Une rupture de stock ou un territoire sans potentiel disponible peut rendre un objectif inaccessible. Suivez aussi les annulations et les réclamations pour repérer un effet indésirable de la mécanique.
Les questions à poser à votre équipe
- Le participant maîtrise-t-il réellement le résultat attendu ?
- Quel indicateur empêchera de récompenser du volume sans qualité ?
L’énergie devient collective.
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