Verkoopstimulansen: twaalf mechanismen om te vergelijken

Koppel de uitdaging aan verkoopactiviteiten

Een verkoopuitdaging richt de aandacht op een doel en een tijdsbestek. Het werkt het beste wanneer deelnemers zien wat ze daadwerkelijk kunnen beïnvloeden. Meer verkopen, teams trainen, een productassortiment ontwikkelen of klantinformatie verbeteren vereisen verschillende inspanningen. De regel moet de kwaliteit van de actie omvatten, niet alleen de kwantiteit. Een systeem dat onvolledige dossiers of snel geannuleerde verkopen beloont, creëert activiteit zonder blijvende waarde. Definieer het verwachte gedrag met de veldmanagers.

Vergelijk zes prestatiemechanismen

Een vaste drempelwaarde biedt een eenvoudig doel. Een progressief niveau maakt inspanning zichtbaar. Individuele rangschikking beloont de beste resultaten. Relatieve vooruitgang vergelijkt elke persoon met zijn of haar geschiedenis. Teamuitdagingen stimuleren wederzijdse ondersteuning. Segmentdoelstellingen houden rekening met potentieel. Deze zes mechanismen zijn niet onderling uitwisselbaar. Rangschikking kan degenen die zich achtergesteld voelen demotiveren; progressie kan een zwakke basis bevoordelen; en teamwork kan ongelijke bijdragen maskeren. Elke regel moet op verschillende profielen worden getest en uitgelegd voordat deze wordt geïmplementeerd.

Voeg zes betrokkenheidsmechanismen toe

De wekelijkse missie structureert het programma. Het trainingstraject consolideert kennis. De lanceringsuitdaging ondersteunt een nieuw aanbod. De bonus voor regelmaat beloont continuïteit. De samenwerkingsuitdaging stimuleert een gezamenlijke prestatie. De keuze van de missie geeft deelnemers ruimte voor initiatief. Gebruik deze zes variaties om kerngedrag te ondersteunen, niet om taken kunstmatig te vermenigvuldigen. Het verzamelen van bewijsmateriaal moet proportioneel blijven. Een spelmechanisme dat meer tijd kost dan de nuttige actie kan een belemmering vormen.

Een competitie creëren die als eerlijk wordt ervaren

Deelnameregels, afwezigheid, deeltijdwerk, geografische gebieden en wijzigingen in opdrachten beïnvloeden de eerlijkheid. Een enkele competitie tussen zeer verschillende teams kan aan geloofwaardigheid inboeten. Gepersonaliseerde doelstellingen moeten ook gerechtvaardigd zijn. Presenteer de regels, het schema, de gegevensbronnen en de beroepsprocedures vóór de lancering. Managers ondersteunen de uitdaging zonder onnodige druk uit te oefenen. Kwalitatieve erkenning kan een kwantitatief resultaat aanvullen wanneer meting alleen de inspanning niet weerspiegelt.

Boeiend zonder te overweldigen

Een startbericht is niet genoeg, maar dagelijkse herinneringen kunnen vermoeiend worden. Bouw een ritme op basis van momenten waarop deelnemers actie kunnen ondernemen. Persoonlijke vooruitgang, praktisch advies en een einddatum zijn vaak nuttiger dan simpelweg de ranglijst herhalen. Benadruk collectieve successen en de kwaliteit van de werkwijzen. Leg aan het einde de resultaten uit, bespreek eventuele uitzonderingen en reik prijzen uit. De samenvatting moet ook feedback bevatten van deelnemers die niet actief hebben deelgenomen.

Kies het mechanisme op basis van het zakelijke probleem

Een rangschikkingssysteem stimuleert vergelijking, maar kan degenen ontmoedigen die weten dat ze te ver achterlopen op de leiders. Een voortgangsdoelstelling erkent de relatieve inspanning, mits de referentieperiode betrouwbaar is. Een plateau maakt de winst voorspelbaar, maar de kosten ervan hangen af van het aantal keren dat het bereikt wordt. Een trainingsmissie bereidt voor op een verkoopactie zonder op zichzelf extra verkopen te genereren.

Voordat deze benaderingen gecombineerd worden, moet elke benadering een aparte rol krijgen. De deelnemer moet weten wat hij of zij vandaag kan doen, hoe de bijdrage wordt gevalideerd en wat hij of zij kan bereiken. Een secundair mechanisme is alleen nuttig als het een behoefte aanpakt die de primaire regel niet dekt.