GlosarioFidelización B2B
La fidelización B2B se refiere a las relaciones con clientes profesionales, distribuidores, revendedores o personas influyentes. Debe tener en cuenta los ciclos de compra, las estructuras de las cuentas y el papel de las personas que deciden, realizan los pedidos y se benefician de las ventajas. Los servicios profesionales pueden desempeñar un papel importante.
Un ejemplo concreto
En un entorno minorista, la empresa realiza una compra, un empleado hace el pedido y otro utiliza el producto. El programa debe identificar al titular de la cuenta y al beneficiario autorizado.
Un punto a considerar
No dé por sentado que el comprador puede recibir un regalo personal. Deben tenerse en cuenta las normas de la empresa cliente y los roles dentro de la red.
Mapear las funciones de una cuenta comercial
Distinga entre la empresa cliente, sus establecimientos, las personas autorizadas a participar y los beneficiarios de las prestaciones. Asigne a cada rol un identificador y derechos de acceso. A continuación, pruebe la salida de un empleado, el traslado de un establecimiento y un pedido conjunto en varias sedes. Estas situaciones determinan la continuidad de los saldos y evitan que un cambio de persona de contacto se interprete como la pérdida de un cliente.
Preguntas para hacerle a tu equipo
- ¿En qué nivel se calculan los objetivos y los puntos?
- ¿Quién aprueba los cambios en las afiliaciones y los derechos a los beneficios?
Amplía tu red de contactos.
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