GlosarioIncentivo de ventas
Un incentivo de ventas busca fomentar acciones de venta específicas mediante el reconocimiento o la recompensa. Puede involucrar a un equipo de ventas interno o a una red de socios. El mecanismo debe centrarse en acciones que los participantes puedan influir y cuya calidad pueda verificarse.
Un ejemplo concreto
Una campaña anima a los vendedores a presentar una nueva línea de productos. La regla recompensa una acción o resultado verificable dentro de un plazo determinado.
Un punto a considerar
El volumen bruto puede favorecer a los vendedores con las carteras más grandes. Compare potenciales similares o utilice la progresión.
Combine volumen, calidad y capacidad de acción
Para cada acción recompensada, defina la prueba y el control de calidad: venta confirmada, archivo completo o conocimiento adquirido. Verifique que los participantes tengan los medios para actuar. La falta de existencias o un territorio sin potencial disponible pueden hacer que un objetivo sea inalcanzable. Además, realice un seguimiento de las cancelaciones y las quejas para identificar cualquier efecto indeseado del sistema.
Preguntas para hacerle a tu equipo
- ¿Tiene realmente el participante control sobre el resultado esperado?
- ¿Qué métrica evitará premiar el volumen sin calidad?
La energía se vuelve colectiva.
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