GlossaireFréquence d’achat
La fréquence d’achat décrit le nombre d’achats par client sur une période définie. Elle doit tenir compte du cycle de consommation et des différences entre populations. Une hausse apparente peut résulter d’un déplacement d’achats dans le temps. L’observation de cohortes aide à interpréter la continuité du comportement.
Un exemple concret
Sur un trimestre, 600 commandes pour 200 acheteurs actifs correspondent à trois commandes par acheteur. Le résultat dépend de la définition d’acheteur actif.
Le point de vigilance
Comparer une période de trois mois à douze mois n’a pas de sens sans ajustement. Tenez compte de la saisonnalité et des nouveaux entrants.
Observer le calendrier des commandes
Complétez le nombre moyen de commandes par le délai entre deux achats. Analysez les membres présents sur toute la période séparément des nouveaux entrants. Après une opération commerciale, observez aussi la période suivante : une accélération immédiate peut correspondre à des commandes anticipées. La conclusion dépend du cumul et de la marge sur une fenêtre suffisamment longue pour couvrir le cycle d’achat.
Les questions à poser à votre équipe
- La période suivante confirme-t-elle le changement de rythme ?
- Les clients ont-ils eu la même durée d’exposition au programme ?
Mesurer pour mieux avancer.
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