Incentivi alle vendite: dodici meccanismi da confrontare

Collega la sfida al lavoro di vendita

Una sfida alle vendite focalizza l'attenzione su un obiettivo e una tempistica. Funziona meglio quando i partecipanti vedono su cosa possono effettivamente influire. Vendere di più, formare i team, sviluppare una gamma di prodotti o migliorare le informazioni sui clienti richiedono sforzi diversi. La regola deve includere la qualità dell'azione, non solo la sua quantità. Un sistema che premia i file incompleti o le vendite annullate rapidamente crea attività senza valore duraturo. Definisci il comportamento atteso con i responsabili sul campo.

Confronta sei meccanismi di valutazione delle prestazioni

Una soglia fissa fornisce un obiettivo semplice. Un livello progressivo rende visibile l'impegno. La classifica individuale premia i risultati migliori. La progressione relativa confronta ogni persona con il suo storico. Le sfide di squadra incoraggiano il supporto reciproco. Gli obiettivi di segmento tengono conto del potenziale. Questi sei meccanismi non sono intercambiabili. La classifica può demotivare coloro che si sentono lasciati indietro; la progressione può favorire una base debole; e il lavoro di squadra può mascherare contributi diseguali. Ogni regola deve essere testata su diversi profili e spiegata prima dell'implementazione.

Aggiungi sei meccanismi di coinvolgimento

La missione settimanale struttura il programma. Il percorso formativo consolida le conoscenze. La sfida di lancio supporta una nuova offerta. Il bonus di regolarità premia la continuità. La sfida collaborativa incoraggia un obiettivo condiviso. La scelta della missione offre ai partecipanti spazio per l'iniziativa. Utilizzate queste sei varianti per supportare i comportamenti chiave, non per moltiplicare artificialmente i compiti. La raccolta di prove deve rimanere proporzionata. Una meccanica di gioco che richiede più tempo dell'azione utile può diventare un ostacolo.

Costruire una competizione percepita come equa

Regole di partecipazione, assenze, lavoro part-time, aree geografiche e cambiamenti negli incarichi influenzano l'equità. Una singola competizione tra squadre molto diverse potrebbe mancare di credibilità. Anche gli obiettivi personalizzati devono essere giustificabili. Presentate le regole, il calendario, le fonti dei dati e le procedure di ricorso prima del lancio. I manager supportano la sfida senza esercitare pressioni indebite. Il riconoscimento qualitativo può integrare un risultato quantitativo quando la sola misurazione non riflette l'impegno.

Coinvolgere senza sopraffare

Un messaggio di lancio non è sufficiente, ma i promemoria quotidiani possono diventare noiosi. Crea un ritmo basato su momenti in cui i partecipanti possono agire. I progressi personali, i consigli pratici e una data di chiusura sono spesso più utili della semplice ripetizione della classifica. Evidenzia i successi collettivi e la qualità delle pratiche. Alla chiusura, spiega i risultati, affronta eventuali eccezioni e assegna i premi. Il riepilogo dovrebbe includere anche il feedback dei partecipanti che non hanno interagito.

Scegliere il meccanismo in base al problema aziendale

Un sistema di classificazione incoraggia il confronto, ma può scoraggiare chi sa di essere troppo indietro rispetto ai leader. Un obiettivo di progresso riconosce l'impegno relativo, a condizione che il periodo di riferimento sia affidabile. Un plateau rende prevedibile il guadagno, ma il suo costo dipende dal numero di volte in cui viene raggiunto. Un programma di formazione prepara a una campagna di vendita senza, di per sé, dimostrare un aumento delle vendite.

Prima di combinare questi approcci, è necessario assegnare a ciascuno un ruolo distinto. I partecipanti devono sapere cosa possono fare oggi, come viene valutato il loro contributo e cosa possono raggiungere. Un meccanismo secondario è utile solo se risponde a un'esigenza che la regola primaria non copre.