SłownikWartość klienta
Wartość klienta szacuje oczekiwany wkład ekonomiczny relacji w czasie. W zależności od modelu uwzględnia przychody, marżę, koszty i prawdopodobieństwo kontynuacji. Opiera się na założeniach, które muszą zostać udokumentowane. Pomaga w ustalaniu priorytetów inwestycji, nie tworząc indywidualnej pewności co do przyszłości.
Konkretny przykład
Oszacowanie wartości dla klienta polega na dodaniu oczekiwanych marż w czasie trwania relacji, a następnie odjęciu kosztów związanych z tą relacją.
Kwestia do rozważenia
Skumulowany przychód nie jest wartością ekonomiczną netto. Założenia dotyczące czasu trwania, marży i kosztów muszą pozostać widoczne.
Uczyń założenie ekonomiczne dyskusyjnym
Przedstaw okres trwania, marżę pokrycia i koszty usług zatrzymane dla każdego segmentu. Rozróżnij koszty nabycia i koszty przyszłe, aby uniknąć podwójnych odliczeń. Przetestuj krótszy okres trwania relacji i wzrost kosztów świadczeń. W przypadku przepływów trwających kilka lat, udokumentuj również traktowanie ich wartości w czasie z zespołem finansowym.
Pytania do zespołu
- Jaka zmiana założeń wpłynęłaby na budżet pozyskania?
- Czy model uwzględnia koszty specyficzne dla badanego segmentu?
Podejmuj działania, aby skuteczniej iść naprzód.
Artykuły