GlosarioFrecuencia de compra
La frecuencia de compra describe el número de compras por cliente durante un período definido. Debe tener en cuenta el ciclo de consumo y las diferencias entre poblaciones. Un aumento aparente puede deberse a un cambio en las compras a lo largo del tiempo. Observar cohortes ayuda a interpretar la continuidad del comportamiento.
Un ejemplo concreto
Durante un trimestre, 600 pedidos para 200 compradores activos corresponden a tres pedidos por comprador. El resultado depende de la definición de comprador activo.
Un punto a considerar
Comparar un período de tres meses con uno de doce meses carece de sentido sin ajustes. Considere la estacionalidad y la incorporación de nuevos clientes.
Observe el cronograma de pedidos
Complementa el número promedio de pedidos con el tiempo transcurrido entre dos compras. Analiza por separado a los miembros que estuvieron presentes durante todo el período y a los nuevos. Tras un evento de ventas, observa también el período siguiente: un aumento repentino puede corresponder a pedidos anticipados. La conclusión depende del total acumulado y del margen durante un período suficientemente largo como para abarcar el ciclo de compra.
Preguntas para hacerle a tu equipo
- ¿Confirma el siguiente período el cambio de ritmo?
- ¿Los clientes tuvieron el mismo grado de exposición al programa?
Mide para avanzar con mayor eficacia.
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