GlossarioValore del cliente
Il valore del cliente stima il contributo economico atteso di una relazione nel tempo. A seconda del modello, incorpora ricavi, margini, costi e probabilità di continuità. Si basa su ipotesi che devono essere documentate. Aiuta a dare priorità agli investimenti, senza costituire una certezza individuale sul futuro.
Un esempio concreto
Una stima del valore del cliente somma i margini di contribuzione previsti per la durata della relazione e sottrae i costi specifici di tale relazione.
Un punto da considerare
I ricavi cumulativi non rappresentano il valore economico netto. Le ipotesi relative a durata, margine e costi devono rimanere visibili.
Rendere discutibile l'ipotesi economica.
Indicare la durata, il margine di contribuzione e i costi di servizio trattenuti per ciascun segmento. Distinguere i costi di acquisizione dai costi futuri per evitare doppie deduzioni. Valutare una durata del rapporto più breve e un costo dei benefit più elevato. Qualora i flussi di cassa si estendano su più anni, documentare con il team finanziario anche il trattamento del loro valore nel tempo.
Domande da porre al team
- Quale modifica alle ipotesi influirebbe sul budget di acquisizione?
- Il modello tiene conto dei costi specifici del segmento studiato?
Misura per andare avanti in modo più efficace.
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