GlossarioFrequenza di acquisto
La frequenza di acquisto descrive il numero di acquisti per cliente in un periodo definito. Deve tenere conto del ciclo di consumo e delle differenze tra le popolazioni. Un apparente aumento può derivare da uno spostamento degli acquisti nel tempo. L'osservazione delle coorti aiuta a interpretare la continuità del comportamento.
Un esempio concreto
Nell'arco di un trimestre, 600 ordini per 200 acquirenti attivi corrispondono a tre ordini per acquirente. Il risultato dipende dalla definizione di acquirente attivo.
Un punto da considerare
Confrontare un periodo di tre mesi con un periodo di dodici mesi è privo di significato senza un'adeguata correzione. È necessario tenere conto della stagionalità e dei nuovi entranti.
Osservare la frequenza degli ordini
Calcolare il numero medio di ordini in base al tempo intercorso tra due acquisti. Analizzare separatamente i membri che sono stati presenti per tutto il periodo e i nuovi membri. Dopo un evento di vendita, osservare anche il periodo successivo: un picco immediato potrebbe corrispondere agli ordini previsti. La conclusione dipende dall'effetto cumulativo e dal margine su un periodo sufficientemente lungo da coprire il ciclo di acquisto.
Domande da porre al team
- Il periodo successivo conferma il cambio di ritmo?
- I clienti hanno avuto la stessa durata di esposizione al programma?
Misura per andare avanti in modo più efficace.
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