GlossárioValor do Cliente
O valor do cliente estima a contribuição econômica esperada de um relacionamento ao longo do tempo. Dependendo do modelo, incorpora receita, margem, custos e probabilidade de continuidade. Baseia-se em premissas que devem ser documentadas. Ajuda a priorizar investimentos, sem constituir uma certeza individual sobre o futuro.
Um exemplo concreto
Uma estimativa de valor do cliente soma as margens de contribuição esperadas ao longo da duração do relacionamento e, em seguida, subtrai os custos específicos desse relacionamento.
Um ponto a considerar
A receita acumulada não é o valor econômico líquido. As premissas relativas à duração, margem e custo devem permanecer visíveis.
Para tornar a hipótese econômica debatível.
Apresente a duração, a margem de contribuição e os custos de serviço retidos para cada segmento. Distinga os custos de aquisição dos custos futuros para evitar deduções duplas. Teste uma duração de relacionamento mais curta e um custo de benefícios maior. Quando os fluxos de caixa se estenderem por vários anos, documente também o tratamento do seu valor ao longo do tempo com a equipe financeira.
Perguntas para sua equipe
- Que mudança nas premissas afetaria seu orçamento de aquisição?
- O modelo leva em consideração os custos específicos do segmento em estudo?
Meça para avançar com mais eficácia.
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