GlossarKundenwert
Der Kundenwert schätzt den erwarteten wirtschaftlichen Beitrag einer Beziehung im Zeitverlauf. Je nach Modell berücksichtigt er Umsatz, Marge, Kosten und die Wahrscheinlichkeit der Kontinuität. Er basiert auf Annahmen, die dokumentiert werden müssen. Er hilft bei der Priorisierung von Investitionen, ohne jedoch eine absolute Gewissheit über die Zukunft zu bieten.
Ein konkretes Beispiel
Eine Kundenwertschätzung addiert die erwarteten Deckungsbeiträge über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung und subtrahiert anschließend die spezifischen Kosten dieser Beziehung.
Ein wichtiger Punkt
Der kumulierte Umsatz entspricht nicht dem Netto-Wirtschaftswert. Die Annahmen bezüglich Dauer, Marge und Kosten müssen transparent bleiben.
Die wirtschaftliche Annahme sollte hinterfragbar sein.
Geben Sie für jedes Segment die Laufzeit, den Deckungsbeitrag und die anfallenden Servicekosten an. Unterscheiden Sie zwischen Akquisitionskosten und zukünftigen Kosten, um Doppelabzüge zu vermeiden. Testen Sie eine kürzere Beziehungsdauer und eine Erhöhung der Kosten-Nutzen-Rechnung. Dokumentieren Sie bei Zahlungsströmen, die sich über mehrere Jahre erstrecken, die Wertentwicklung im Zeitverlauf gemeinsam mit dem Finanzteam.
Fragen an Ihr Team
- Welche Änderung der Annahme würde Ihr Akquisitionsbudget beeinflussen?
- Berücksichtigt das Modell die spezifischen Kosten des untersuchten Segments?
Messen Sie, um effektiver voranzukommen.
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